Наверх

Анфиса Чепуштанова раскрывает секреты успешной компании

Размер шрифта:
Интервью — 12.11.12 в 12:18
Автор: annaT
Анфиса Чепуштанова – управляющий партнер тренинговой компании «Бизнес-Креатив», консультант по организационному развитию – рассказывает о распространенных ошибках в управлении коммерческой службой и о том, как стать успешной компанией в условиях перенасыщенного рынка. Также делится своими впечатлениями о семинаре «Работа коммерческой службы на предприятии» для партнеров журнала «BLIZKO Ремонт». 
 
– Умеет ли малый и средний бизнес в России оценивать коммерческую эффективность? И нужно ли вообще тратить на эту оценку время собственнику и директору?
 
– Хотя на сегодняшний день на многих предприятиях внедрены методы оценки коммерческой эффективности, большим вопросом остается, насколько они подлежат управлению в каждом конкретном случае. На мой взгляд, собственникам и директорам важно анализировать результаты оценки, делать выводы на основании уже проведенной оценки. Заниматься же самим процессом оценки директорам и собственникам я не рекомендую, но каждый для себя решает сам. Добавлю, что оценку следует проводить регулярно, делегируя это специалистам на местах.
 
– На какие показатели вы рекомендуете обращать особое внимание?
 
– Здесь особых рекомендаций не последует, так как тема настолько широка, что требует отдельной статьи. Многое будет зависеть от специфики деятельности компании: на какой сегмент ориентирована фирма (B2B или B2C), строительная ли это корпорация, оконный завод или дилер производителя шкафов-купе и так далее. Как собственник бизнеса отвечу, что есть два основных показателя, которые анализируются в первую очередь. Это прибыль и рентабельность. Прибыль – это то, ради чего создается большинство бизнесов, а рентабельность всегда позволяет сделать первичный вывод – стоит ли дальше развивать этот бизнес или его следует продать/ закрыть/ диверсифицировать. У топ-менеджмента должна быть своя система показателей коммерческой деятельности, характеризующая ее эффективность и результативность на вверенных им участках работы.
 
– Насколько развит Петербургский рынок розничных продаж товаров для ремонта с точки зрения уровня менеджмента? Каковы впечатления от общения с директорами и собственниками этих компаний на семинаре журнала «BLIZKO Ремонт»?
 
– Можно с уверенностью сказать, что DIY-рынок в Санкт-Петербурге неоднородный (как и во многих других регионах, впрочем). Есть компании, готовые внедрять и внедряющие прогрессивные методики управления сотрудниками, а есть и те, которые, хотя и существуют на рынке давно, работают по старинке и лишь предчувствуют тенденцию к изменениям. Одна рекомендация: хотите меняться – начинайте с себя, с топ-менеджмента. Обучайтесь, развивайтесь, внедряйте новое. Здесь победит тот, кто будет быстрее, проворнее и предложит лучшие условия для своих сотрудников, как по системе мотивации, так и с точки зрения построения настоящей команды, в которой хочется работать. Общаясь с директорами и собственниками компаний на семинаре «Работа коммерческой службы на предприятии», организованном журналом «BLIZKO Ремонт», я, к своей радости, заметила общую тенденцию – потребность в улучшении качества менеджмента есть. То есть как раз то, о чем я и говорю: руководители начинают изменения с себя, и это очень профессионально.
 
– Назовите, пожалуйста, типичные ошибки в управлении коммерческой службой.
 
– К ошибкам можно отнести:
  • Сложности в коммуникациях между отделами: нарушение информационных потоков, логистики документов, обратной связи по результатам деятельности, дублирование функций.
  • Проблема в исполнении непосредственных обязанностей службами и сотрудниками на местах, как бы печально это ни звучало.
  • Проблема эффективной мотивации сотрудников.
  • Отсутствие понимания того, как правильно управлять показателями эффективности работы коммерческой службы. Отсутствие стандартов работы коммерческой службы. Если они есть, то часто не работают.
 
– DIY-рынок в Петербурге близок к насыщению: огромное количество игроков, высокая конкуренция. В таких условиях создать уникальное торговое предложение (УТП) уже практически невозможно. Кажется, что все УТП уже разобрали конкуренты. Что порекомендуете?
 
– УТП особенно важно создавать именно тогда, когда на рынке присутствует большое количество игроков и конкуренция очень высока. И даже в этой ситуации на рынке Санкт-Петербурга ЛЮБАЯ компания может сформировать правильное УТП. Сложнее будет с качественным позиционированием, то есть правильной отстройкой от конкурентов.
 
Могу дать несколько рекомендаций:
1. Выберите узкую нишу и станьте в ней настоящими экспертами.
2. Вкладывайте в своих сотрудников – обучайте их, стандартизируйте их работу, внедряйте прогрессивные мотивационные схемы.
3. Подумайте с позиции покупателя: что надо сделать, чтобы стало выгодно и интересно покупать именно у вашей компании? Найдите, чем вы можете отличиться от конкурентов: рекламные акции, бонусы, гарантии, оформление точек продаж, сервис, новые каналы и способы информирования о вашем товаре. Для этого вам потребуется знания о конкурентах, их предложениях, методах продвижения. Если ваш бизнес ориентирован на B2B продажи, правило продолжает работать.
4. Сделайте интернет своим вторым офисом. Игнорировать возможность привлечения клиентов через интернет – это все равно, что отказываться от клада, который сейчас доступен каждому. Для этого вы можете выбрать затратный путь создания и качественного продвижения своего собственного сайта, а можете использовать малобюджетные методы, которые позволят вам находить покупателей и партнеров на просторах интернета.
5. Никогда не останавливайтесь на достигнутом. Статичное положение, когда все идет, так, как оно идет – путь к потерям своих клиентов. На семинаре я имела опыт общения с некоторыми собственниками бизнесов, которые стартовали только 2-3 года назад, и это было отнюдь непростое время. Сейчас же эти руководители имеют исключительно оптимистичный взгляд на ближайшие годы на рынок розничных продаж ТНП строительной и ремонтной тематики и планируют развиваться и дальше, несмотря на кризис.
 
Интервью подготовлено специалистами сети еженедельников для покупателей строительных и отделочных материалов «BLIZKO Ремонт»
(ИД «АБАК-ПРЕСС»)


Метки: BLIZKO Ремонт | бизнес | управление
 


Ссылки по теме

Другие материалы

Интервью — 15.04.14 в 17:08
Изменяя функциональность, изменить сценарий... Эволюция компании Barausse
Компания Barausse – бесспорный лидер на дверном рынке мирового масштаба и взять интервью у самого создателя этой великой империи – всегда честь, так как это очень занятой человек. Сегодня, на выставке Mosbuild 2014 нам посчастливилось пообщаться с Президентом компании Barausse, харизматичным итальянцем, Nazareno Barausse (Надзарено Бараус). Мы поговорим об эволюции компании, о новом ключе работы, о тех тенденциях, которые задают представители фирмы, вспомним выставку Made Expo и окунёмся в мир прекрасного и стильного, в мир дизайнерских решений и обители мировой дверной моды… 
Интервью — 31.10.13 в 14:07
Правильно декорировать офис – значит идти в ногу со временем!
В настоящее время важно не только сделать шаг вперёд, но сделать его красиво, грациозно, интригующе… Переведём данный тезис в соответствие с нашей тематикой - подход к декорированию офисов надо менять радикально. «Новые и уникальные технологии сегодня становятся повседневным и необходимым завтра», - это один из основополагающих принципов работы группы компаний Астарта. Подробнее об этом в интервью её владельца, Галины Бандуркиной.
Интервью — 06.02.13 в 09:15
О дверях необычного типа открывания (роторные, маятниковые, дверь-книжка)
Уже давно прошли те времена, когда покупателю предлагалось приобрести в квартиру, офис, кафе ничем не примечательные двери. Сейчас салоны  дверей предлагают широкий ассортимент продукции. И это не просто полотна из ДСП на петлях. Современная продукция – это безграничный выбор. Двери маятниковые, роторные, раздвижные, дверь-книжка. Всех и не перечесть. Разобраться во всем многообразии необычных моделей дверей и разнообразных типов их открывания поможет Азат Хамидуллин, коммерческий директор компании «ДверьЭкспо» (производство межкомнатных и строительных дверей).
Интервью — 03.12.12 в 15:34
HoReCa Design – дизайнерские курсы в Милане
В Милане ежегодно для дизайнеров, архитекторов, проектировщиков проводятся на русском языке курсы HoReCa Design. Занятия дают возможность присутствующим повысить свой уровень знаний. Сотрудники Dvery.EU связались с представителями курсов и задали им несколько интересующих вопросов.
Интервью — 31.10.12 в 12:47
МАСОД: история создания, цели и задачи, планы на будущее
Международная ассоциация специалистов по системам ограничения доступа (МАСОД) – это добровольное объединение специалистов по замкам, дверям и сейфам. О деятельности организации рассказала генеральный директор НП «МАСОД» Светлана Павловна Киринович.
Интервью — 19.09.12 в 14:34
CIPLEX – новое слово на рынке межкомнатных дверей
Представляем вашему вниманию интервью с бренд-менеджером ГК «Волховец» Игорем Лютовым.
Интервью — 09.04.12 в 18:28
ФИЛОSOFIA
Cо 2 по 5 апреля 2012 года в Экспоцентре на Красной Пресне представляли свою продукцию более сотни дверных компаний. Компания «Софья» решила в корне изменить традиции выставочных мероприятий. Она открыто заявила, что экспозиция моделей и коллекций для нее не самое важное. Так чем же решила удивить своих посетителей самая большая дверная модница России?
Интервью — 07.02.12 в 19:54
Рузанна Саркисова: о mosbuild.com, MosBuild Magazine и конкурсе MADA
В предыдущих интервью с Рузанной Саркисовой, директором выставки MosBuild, мы уже рассказали о смене формата выставки, а также о новинках и изменениях в деловой программе MosBuild-2012. В этом интервью Рузанна рассказывает о запуске нового сайта выставки,  начале выпуска онлайн журнала MosBuild Magazine и архитектурном конкурсе MADA.
Интервью — 31.01.12 в 18:24
Рузанна Саркисова: «MosBuild трансформирует само понятие «выставка»
Ранее мы опубликовали первую часть интервью с Рузанной Саркисовой, директором выставки MosBuild, где она рассказала о смене формата выставки и ее переезде в «Экспоцентр». В этой публикации Рузанна поделится с нами информацией о том, что ждет участников выставки в отношении деловой программы.
Интервью — 24.01.12 в 12:22
Рузанна Саркисова: «Смена формата – это очень важный и ответственный шаг для такого масштабного проекта, как MosBuild»
В 2012 году международную строительную и интерьерную выставку MosBuild и ее посетителей ожидает масса изменений и нововведений. Мы обратились к директору выставки Рузанне Саркисовой с просьбой рассказать, что же предлагает MosBuild в этом году. В первом из серии интервью мы расскажем о смене формата выставки, а также о тех, кто уже подтвердил свое участие в мероприятии.



Самое популярное из прессы
Телепрограмма ФазендаТележурнал Квартирный вопросТележурнал Школа ремонтаЖурнал Идеи Вашего ДомаЖурнал Квартирный ответЖурнал Красивые квартиры

Интервью

CIPLEX: качество, сроки эксплуатации, дизайн.

Интервью с владельцем компании Астара Галиной Бандуркиной.

Производители

Все для производства дверей от АЛФ Интернэшнл Групп

Все для производства дверей от АЛФ Интернэшнл Групп
Компания «АЛФ Интернэшнл Групп» предлагает широкий спектр продукции для производителей мебельной отрасли и на сегодняшний день является лидером в своей области....

Смотреть всех производителей...