Наверх

Анфиса Чепуштанова раскрывает секреты успешной компании

Размер шрифта:
Интервью — 12.11.12 в 12:18
Автор: annaT
Анфиса Чепуштанова – управляющий партнер тренинговой компании «Бизнес-Креатив», консультант по организационному развитию – рассказывает о распространенных ошибках в управлении коммерческой службой и о том, как стать успешной компанией в условиях перенасыщенного рынка. Также делится своими впечатлениями о семинаре «Работа коммерческой службы на предприятии» для партнеров журнала «BLIZKO Ремонт». 
 
– Умеет ли малый и средний бизнес в России оценивать коммерческую эффективность? И нужно ли вообще тратить на эту оценку время собственнику и директору?
 
– Хотя на сегодняшний день на многих предприятиях внедрены методы оценки коммерческой эффективности, большим вопросом остается, насколько они подлежат управлению в каждом конкретном случае. На мой взгляд, собственникам и директорам важно анализировать результаты оценки, делать выводы на основании уже проведенной оценки. Заниматься же самим процессом оценки директорам и собственникам я не рекомендую, но каждый для себя решает сам. Добавлю, что оценку следует проводить регулярно, делегируя это специалистам на местах.
 
– На какие показатели вы рекомендуете обращать особое внимание?
 
– Здесь особых рекомендаций не последует, так как тема настолько широка, что требует отдельной статьи. Многое будет зависеть от специфики деятельности компании: на какой сегмент ориентирована фирма (B2B или B2C), строительная ли это корпорация, оконный завод или дилер производителя шкафов-купе и так далее. Как собственник бизнеса отвечу, что есть два основных показателя, которые анализируются в первую очередь. Это прибыль и рентабельность. Прибыль – это то, ради чего создается большинство бизнесов, а рентабельность всегда позволяет сделать первичный вывод – стоит ли дальше развивать этот бизнес или его следует продать/ закрыть/ диверсифицировать. У топ-менеджмента должна быть своя система показателей коммерческой деятельности, характеризующая ее эффективность и результативность на вверенных им участках работы.
 
– Насколько развит Петербургский рынок розничных продаж товаров для ремонта с точки зрения уровня менеджмента? Каковы впечатления от общения с директорами и собственниками этих компаний на семинаре журнала «BLIZKO Ремонт»?
 
– Можно с уверенностью сказать, что DIY-рынок в Санкт-Петербурге неоднородный (как и во многих других регионах, впрочем). Есть компании, готовые внедрять и внедряющие прогрессивные методики управления сотрудниками, а есть и те, которые, хотя и существуют на рынке давно, работают по старинке и лишь предчувствуют тенденцию к изменениям. Одна рекомендация: хотите меняться – начинайте с себя, с топ-менеджмента. Обучайтесь, развивайтесь, внедряйте новое. Здесь победит тот, кто будет быстрее, проворнее и предложит лучшие условия для своих сотрудников, как по системе мотивации, так и с точки зрения построения настоящей команды, в которой хочется работать. Общаясь с директорами и собственниками компаний на семинаре «Работа коммерческой службы на предприятии», организованном журналом «BLIZKO Ремонт», я, к своей радости, заметила общую тенденцию – потребность в улучшении качества менеджмента есть. То есть как раз то, о чем я и говорю: руководители начинают изменения с себя, и это очень профессионально.
 
– Назовите, пожалуйста, типичные ошибки в управлении коммерческой службой.
 
– К ошибкам можно отнести:
  • Сложности в коммуникациях между отделами: нарушение информационных потоков, логистики документов, обратной связи по результатам деятельности, дублирование функций.
  • Проблема в исполнении непосредственных обязанностей службами и сотрудниками на местах, как бы печально это ни звучало.
  • Проблема эффективной мотивации сотрудников.
  • Отсутствие понимания того, как правильно управлять показателями эффективности работы коммерческой службы. Отсутствие стандартов работы коммерческой службы. Если они есть, то часто не работают.
 
– DIY-рынок в Петербурге близок к насыщению: огромное количество игроков, высокая конкуренция. В таких условиях создать уникальное торговое предложение (УТП) уже практически невозможно. Кажется, что все УТП уже разобрали конкуренты. Что порекомендуете?
 
– УТП особенно важно создавать именно тогда, когда на рынке присутствует большое количество игроков и конкуренция очень высока. И даже в этой ситуации на рынке Санкт-Петербурга ЛЮБАЯ компания может сформировать правильное УТП. Сложнее будет с качественным позиционированием, то есть правильной отстройкой от конкурентов.
 
Могу дать несколько рекомендаций:
1. Выберите узкую нишу и станьте в ней настоящими экспертами.
2. Вкладывайте в своих сотрудников – обучайте их, стандартизируйте их работу, внедряйте прогрессивные мотивационные схемы.
3. Подумайте с позиции покупателя: что надо сделать, чтобы стало выгодно и интересно покупать именно у вашей компании? Найдите, чем вы можете отличиться от конкурентов: рекламные акции, бонусы, гарантии, оформление точек продаж, сервис, новые каналы и способы информирования о вашем товаре. Для этого вам потребуется знания о конкурентах, их предложениях, методах продвижения. Если ваш бизнес ориентирован на B2B продажи, правило продолжает работать.
4. Сделайте интернет своим вторым офисом. Игнорировать возможность привлечения клиентов через интернет – это все равно, что отказываться от клада, который сейчас доступен каждому. Для этого вы можете выбрать затратный путь создания и качественного продвижения своего собственного сайта, а можете использовать малобюджетные методы, которые позволят вам находить покупателей и партнеров на просторах интернета.
5. Никогда не останавливайтесь на достигнутом. Статичное положение, когда все идет, так, как оно идет – путь к потерям своих клиентов. На семинаре я имела опыт общения с некоторыми собственниками бизнесов, которые стартовали только 2-3 года назад, и это было отнюдь непростое время. Сейчас же эти руководители имеют исключительно оптимистичный взгляд на ближайшие годы на рынок розничных продаж ТНП строительной и ремонтной тематики и планируют развиваться и дальше, несмотря на кризис.
 
Интервью подготовлено специалистами сети еженедельников для покупателей строительных и отделочных материалов «BLIZKO Ремонт»
(ИД «АБАК-ПРЕСС»)


Метки: BLIZKO Ремонт | бизнес | управление
 


Ссылки по теме

Другие материалы

Интервью — 15.04.14 в 17:08
Изменяя функциональность, изменить сценарий... Эволюция компании Barausse
Компания Barausse – бесспорный лидер на дверном рынке мирового масштаба и взять интервью у самого создателя этой великой империи – всегда честь, так как это очень занятой человек. Сегодня, на выставке Mosbuild 2014 нам посчастливилось пообщаться с Президентом компании Barausse, харизматичным итальянцем, Nazareno Barausse (Надзарено Бараус). Мы поговорим об эволюции компании, о новом ключе работы, о тех тенденциях, которые задают представители фирмы, вспомним выставку Made Expo и окунёмся в мир прекрасного и стильного, в мир дизайнерских решений и обители мировой дверной моды… 
Интервью — 31.10.13 в 14:07
Правильно декорировать офис – значит идти в ногу со временем!
В настоящее время важно не только сделать шаг вперёд, но сделать его красиво, грациозно, интригующе… Переведём данный тезис в соответствие с нашей тематикой - подход к декорированию офисов надо менять радикально. «Новые и уникальные технологии сегодня становятся повседневным и необходимым завтра», - это один из основополагающих принципов работы группы компаний Астарта. Подробнее об этом в интервью её владельца, Галины Бандуркиной.
Интервью — 06.02.13 в 09:15
О дверях необычного типа открывания (роторные, маятниковые, дверь-книжка)
Уже давно прошли те времена, когда покупателю предлагалось приобрести в квартиру, офис, кафе ничем не примечательные двери. Сейчас салоны  дверей предлагают широкий ассортимент продукции. И это не просто полотна из ДСП на петлях. Современная продукция – это безграничный выбор. Двери маятниковые, роторные, раздвижные, дверь-книжка. Всех и не перечесть. Разобраться во всем многообразии необычных моделей дверей и разнообразных типов их открывания поможет Азат Хамидуллин, коммерческий директор компании «ДверьЭкспо» (производство межкомнатных и строительных дверей).
Интервью — 03.12.12 в 15:34
HoReCa Design – дизайнерские курсы в Милане
В Милане ежегодно для дизайнеров, архитекторов, проектировщиков проводятся на русском языке курсы HoReCa Design. Занятия дают возможность присутствующим повысить свой уровень знаний. Сотрудники Dvery.EU связались с представителями курсов и задали им несколько интересующих вопросов.
Интервью — 31.10.12 в 12:47
МАСОД: история создания, цели и задачи, планы на будущее
Международная ассоциация специалистов по системам ограничения доступа (МАСОД) – это добровольное объединение специалистов по замкам, дверям и сейфам. О деятельности организации рассказала генеральный директор НП «МАСОД» Светлана Павловна Киринович.
Интервью — 19.09.12 в 14:34
CIPLEX – новое слово на рынке межкомнатных дверей
Представляем вашему вниманию интервью с бренд-менеджером ГК «Волховец» Игорем Лютовым.
Интервью — 09.04.12 в 18:28
ФИЛОSOFIA
Cо 2 по 5 апреля 2012 года в Экспоцентре на Красной Пресне представляли свою продукцию более сотни дверных компаний. Компания «Софья» решила в корне изменить традиции выставочных мероприятий. Она открыто заявила, что экспозиция моделей и коллекций для нее не самое важное. Так чем же решила удивить своих посетителей самая большая дверная модница России?
Интервью — 07.02.12 в 19:54
Рузанна Саркисова: о mosbuild.com, MosBuild Magazine и конкурсе MADA
В предыдущих интервью с Рузанной Саркисовой, директором выставки MosBuild, мы уже рассказали о смене формата выставки, а также о новинках и изменениях в деловой программе MosBuild-2012. В этом интервью Рузанна рассказывает о запуске нового сайта выставки,  начале выпуска онлайн журнала MosBuild Magazine и архитектурном конкурсе MADA.
Интервью — 31.01.12 в 18:24
Рузанна Саркисова: «MosBuild трансформирует само понятие «выставка»
Ранее мы опубликовали первую часть интервью с Рузанной Саркисовой, директором выставки MosBuild, где она рассказала о смене формата выставки и ее переезде в «Экспоцентр». В этой публикации Рузанна поделится с нами информацией о том, что ждет участников выставки в отношении деловой программы.
Интервью — 24.01.12 в 12:22
Рузанна Саркисова: «Смена формата – это очень важный и ответственный шаг для такого масштабного проекта, как MosBuild»
В 2012 году международную строительную и интерьерную выставку MosBuild и ее посетителей ожидает масса изменений и нововведений. Мы обратились к директору выставки Рузанне Саркисовой с просьбой рассказать, что же предлагает MosBuild в этом году. В первом из серии интервью мы расскажем о смене формата выставки, а также о тех, кто уже подтвердил свое участие в мероприятии.



Самое популярное из прессы
Телепрограмма ФазендаТележурнал Квартирный вопросТележурнал Школа ремонтаЖурнал Идеи Вашего ДомаЖурнал Квартирный ответЖурнал Красивые квартиры

Подписка на рассылку

электронный
каталог для
дизайнеров

Имя:
E-mail:

Интервью

Интервью с владельцем компании Астара Галиной Бандуркиной.

CIPLEX: качество, сроки эксплуатации, дизайн.

Производители

Межкомнатные двери Mario Rioli

Межкомнатные двери Mario Rioli
ООО «ТД «Марио Риоли» производит и реализует распашные и раздвижные деревянные межкомнатные двери серий Saluto, Linea, Mare, Primo Amore. Межкомнатные двери Mario Rioli отличаются...

Смотреть всех производителей...